¿Tener un gran producto es el único requisito para tener un negocio exitoso?
Para la mayoría de las empresas, la respuesta es no. ¿Por qué? Debido a que generar ventas requiere que los clientes potenciales entiendan que existe un producto, qué hace y por qué es mejor que la oferta de un competidor.
La responsabilidad de comunicar esa información recae sobre los hombros de los equipos de marketing y ventas. Por lo general, el marketing tiene un papel predominante al comienzo de una posible venta. Por ejemplo, un equipo de marketing puede desarrollar una nueva campaña de radio para ayudar a difundir el conocimiento sobre el lanzamiento de un producto. Un equipo de ventas trabaja para finalizar un trato al comunicarse directamente con los clientes potenciales y abordar sus inquietudes.
Otra ventaja que los equipos de ventas y marketing explotan es la colaboración. En lugar de operar como unidades independientes, la información sólida y el intercambio de ideas entre los equipos puede ayudar a mejorar los resultados y crear una experiencia perfecta para los posibles compradores.
Aquí hay una descripción general completa del significado, las responsabilidades y las técnicas de cada segmento.
Estas declaraciones destacan dos aspectos de la relación de ventas y marketing:
Las responsabilidades de cada grupo están estrechamente relacionadas.
El marketing tiene una función vital en el apoyo a las ventas.
En la práctica, el departamento de marketing tiende a asumir la responsabilidad de crear conciencia sobre un producto y generar contactos de alta calidad para un equipo de ventas. Un “cliente potencial calificado en marketing” es una iniciativa que cumple con ciertos criterios establecidos por un departamento de marketing. Un “cliente potencial calificado en ventas” se suma a las estipulaciones iniciales establecidas por el marketing para ayudar a encontrar las perspectivas de mayor valor.
A veces, un departamento de ventas puede quejarse de que los clientes potenciales de comercialización no cumplen con el estándar establecido por el equipo de ventas. Sin embargo, el potencial de conflicto también representa una oportunidad para la colaboración. Cuanto más efectivamente los dos equipos puedan compartir ideas, mejor alineadas estarán sus definiciones.
Responsabilidades de ventas y marketing
Si bien a veces se agrupan por separado, las funciones de ventas y marketing se superponen. Aquellas empresas que reconocen las áreas críticas de superposición pueden obtener más valor de sus equipos combinando esfuerzos. Después de todo, tanto las ventas como el marketing tienen el mismo objetivo final: aumentar las ventas.
Responsabilidades de ventas
- Seguir. Una función clave de ventas es hacer un seguimiento con los clientes potenciales generados por un departamento de marketing. Las empresas exitosas usualmente desarrollan un proceso de transferencia estructurado para que cada cliente potencial calificado en comercialización reciba un seguimiento apropiado y oportuno por parte de un miembro del equipo de ventas.
- Construyendo una relación. La era de la “venta dura” continúa desvaneciéndose. Las ventas modernas se centran en la construcción de relaciones para ayudar a crear confianza entre un comprador y un vendedor. Los vendedores efectivos pueden comprender las necesidades del comprador y desarrollar un mensaje persuasivo, pero no agresivo, para ayudar a diferenciar el producto de la compañía.
- Clausura. La mayoría de los vendedores son juzgados por su capacidad de convertir clientes potenciales en clientes. Mientras que algunos pueden imaginar una reunión cara a cara y un apretón de manos como el cierre de una venta, muchas empresas también cierran ventas en línea o por teléfono. Esto puede ampliar las responsabilidades de cerrar una venta a más empleados.
- Retencion. Las ventas y el marketing tienen la responsabilidad de mejorar la retención de clientes. Al registrarse con un cliente existente, un miembro del equipo de ventas puede ayudar a demostrar interés en el éxito del cliente a largo plazo, no solo en una venta por única vez. El esfuerzo continuo para construir relaciones sólidas puede ayudar a mejorar la retención y generar “ventas adicionales”: ventas adicionales más allá de la compra inicial.
Responsabilidades de marketing
- Conciencia. Un esfuerzo para crear conciencia sobre un producto o servicio es el primer paso en el proceso de venta. Un esfuerzo exitoso de concientización puede ayudar a un prospecto a reconocer el nombre de una marca o producto, o puede garantizar que una empresa haga la lista restringida para la consideración de compra.
- Compromiso. Los esfuerzos de compromiso se basan en una campaña de sensibilización inicial para profundizar la conexión del consumidor con una empresa o producto. Los materiales de marketing destinados a la participación pueden ser más largos (por ejemplo, un documento técnico o un video) en comparación con una pieza de conciencia más superficial (por ejemplo, publicidad directa o publicidad radial).
- Conversión. Una conversión es la transición crítica de un cliente potencial de una persona anónima a una persona conocida. Para los equipos de marketing, una conversión puede ser la finalización de un formulario web, la instigación de un chat web o una llamada telefónica a una línea de servicio al cliente.
- Retencion. Incluso después de una compra, un equipo de marketing puede ayudar a un negocio a hacer crecer a sus clientes habituales. La función de retención del marketing ayuda a mantener la conciencia y el compromiso después de una venta. Esto puede incluir boletines informativos por correo electrónico o invitaciones a seminarios web que ayudan a un consumidor a obtener más valor de un producto. La función de retención del marketing es especialmente crítica para los servicios de suscripción.
El papel de la tecnología
La tecnología actual tiene un papel clave en ventas y marketing. También tiene un papel en facilitar la colaboración entre las dos unidades de negocios.
Un ejemplo destacado de tecnología de ventas y marketing es el sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Un CRM sirve como un único recurso con toda la información del cliente. Esta información puede ayudar a los equipos de ventas a comprender mejor cómo un cliente se convirtió en líder. Por ejemplo, un CRM puede contener información sobre la fuente de un cliente potencial, como una feria comercial o un anuncio en línea.
Desde una perspectiva de marketing, un CRM puede ayudar a rastrear clientes potenciales durante todo el ciclo de ventas. Esta información puede proporcionar información valiosa a los equipos de marketing sobre qué canales de marketing generan la mayor cantidad de oportunidades de ventas calificadas, ventas reales o la retención de clientes más larga.
Técnicas de venta
Limitando la oportunidad. La idea de una “oferta por tiempo limitado” es común en el comercio minorista, pero crear una sensación de escasez es una táctica utilizada en muchas industrias. Una oportunidad limitada puede estar limitada por el tiempo (por ejemplo, una oferta válida solo para este mes) o la disponibilidad (por ejemplo, la última recolección en el lote).
Centrándose en los puntos de dolor. Un vendedor eficaz puede enmarcar los beneficios de un producto o servicio con respecto a las necesidades de un cliente. Esto significa comprender los desafíos cotidianos que enfrenta un cliente y centrarse en cómo un producto puede resolver esos problemas. El énfasis en los puntos problemáticos también puede ayudar a construir una relación al mostrar el interés de un vendedor en el problema de un cliente.
Haciendo el supuesto cierre. El supuesto cierre es una técnica de ventas que cambia la solicitud de un “sí” por un “no”. Por ejemplo, en lugar de preguntar “¿Desea probar este servicio?”, Un vendedor puede preguntar: “¿Cuándo lo haría? nos gusta para programar la instalación? ”
Técnicas de comercialización
Marketing de salida. El marketing de salida representa el marketing “push” tradicional. Esto incluye anuncios de televisión, folletos de correo directo y llamadas en frío. Las tácticas de marketing saliente a menudo son efectivas para generar una amplia conciencia entre un grupo demográfico. Sin embargo, algunas estrategias de marketing modernas cuestionan la capacidad del marketing de salida para desarrollar mensajes de marketing persuasivos y personales que forjen relaciones duraderas entre la empresa y los clientes.
Mercadotecnia interna. El marketing entrante cambia los esfuerzos de marketing de “empujar” a “tirar”. La idea central detrás del marketing entrante es atraer clientes potenciales mediante la creación de materiales de marketing que ayuden a los consumidores. Por ejemplo, una empresa de inversión puede ofrecer un seminario web gratuito sobre la planificación de la jubilación. El marketing entrante tiende a centrarse primero en proporcionar al consumidor algo valioso, en lugar de mantener un enfoque interno en la entrega de un mensaje de la empresa.
La tecnología puede ayudar a los equipos de ventas y marketing:
Identifica las tácticas más exitosas.
Facilite a los equipos alinear las mejores prácticas.
El análisis proporcionado por un CRM puede ayudar a identificar cada punto de contacto en todo el proceso de comercialización y ventas que es fundamental para una venta. Esa información, a su vez, puede proporcionar una justificación respaldada por datos para ajustar las técnicas empleadas en cada proceso.
Además, las modernas tecnologías CRM y de soporte pueden facilitar que los equipos de ventas y marketing implementen las técnicas que funcionan mejor. Esto podría incluir la automatización de la distribución de materiales de marketing o la racionalización del proceso de transferencia entre equipos.
La tecnología, como la integración de telefonía informática (CTI), incluso puede ayudar a los equipos a manejar entregas “no planificadas”, como cuando un cliente potencial llama a una línea de servicio al cliente en lugar de a su representante de ventas dedicado. La integración de CTI puede ayudar a administrar el acceso en tiempo real a los datos de los clientes en un CRM y enrutar las llamadas de manera eficiente al representante más calificado.
Cómo mejorar un departamento de ventas y marketing
El esfuerzo para mejorar un departamento de ventas y marketing está en curso. Sin embargo, comienza con una comprensión del papel de cada servicio para que una empresa pueda establecer objetivos claros y razonables. A partir de ahí, el desarrollo de cada departamento depende de la identificación de las tácticas correctas, que varían en función de cómo una empresa prefiere interactuar con sus clientes.
En el camino, la tecnología puede ayudar a organizar el proceso y hacerlo más eficiente. También puede desempeñar un papel en la mejora del intercambio de información entre los dos departamentos, lo que puede ayudar a que cada uno alcance sus objetivos compartidos de más ventas y un negocio próspero.
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