Si bien todos están distraídos y asustados durante la pandemia de COVID-19, ¿deberían dejar de vender en su agencia?
No, no deje de vender, porque una tubería vacía eventualmente lo sacará del negocio.
Pero la forma en que vende debe cambiar, porque esto no es “lo de siempre”, por unos meses, y probablemente por más tiempo.
Exploremos cómo cambiar la forma de vender en su agencia durante la pandemia. Esto se aplica si usted es el que vende (como propietario de una agencia) o si tiene uno o más miembros del equipo que realizan ventas por usted.
Antes de leer el plan de 18 pasos
Esto no será fácil, pero hay esperanza por delante. No todos tendrán éxito, pero puede asegurar el futuro de su agencia con un buen plan, bien ejecutado, con el apoyo de todo su equipo.
Es posible que haya escuchado fragmentos del discurso de “nunca nos rendiremos” de Winston Churchill. En vísperas de una esperada invasión nazi en 1940, el primer ministro británico dijo:
“Defenderemos nuestra isla, sea cual sea el costo, pelearemos en las playas, pelearemos en los terrenos de desembarco, pelearemos en los campos y en las calles, pelearemos en las colinas; nunca nos rendiremos.”
Menos conocido es lo que supuestamente dijo después de eso, fuera del micrófono a un colega durante los aplausos y aplausos que siguieron:
“¡Y lucharemos contra ellos con los extremos de las botellas de cerveza rotas porque eso es todo lo que tenemos!”
A las agencias sin fuertes reservas de efectivo les resultará difícil permitirse una actitud a largo plazo sobre las ventas: su situación no es imposible, pero tiene un camino difícil por delante. Revisemos la lista de verificación de ventas.
Prioridades de ventas para agencias: 18 pasos para agencias durante la pandemia COVID-19
Aquí está mi lista de verificación de ventas de pandemia de 18 pasos … seguida de una inmersión más profunda en cada punto.
Acepte que esto será lento y difícil.
Reconoce que tu cliente es el héroe y tú eres el ayudante.
Comprométase con una mentalidad de ventas a largo plazo.
Elige practicar la compasión, la empatía y la paciencia.
Comprenda (y asegure) su situación inmediata de ventas y marketing.
Ajuste sus objetivos de ventas anuales, incluido el impacto en sus pérdidas y ganancias.
Cree ofertas de ventas de “tamaño de bocado” de menor compromiso.
Esboce un plan iterativo para crear contenido de marketing de alto valor, para soporte de ventas.
Muestre el amor a sus clientes actuales.
Vuelva a conectarse con todas las perspectivas de ventas activas, liderando con su contenido de alto valor.
Cree una campaña de reincorporación para llegar a prospectos pasados.
Diseñe una oferta de alto valor para cualquier alcance de ventas en frío.
Sea responsable, incluido su proceso de seguimiento.
Construir y fortalecer alianzas de referencia.
Aliste a su equipo para ayudar.
Busque el consejo de bizdev de una variedad de fuentes.
Encuentra formas de tomar descansos.
Reconoce que probablemente sobrevivirás a esto.
Ahora, hagamos una inmersión más profunda en cada uno de los 18 puntos. Involucre a su equipo en este artículo y en su proceso; no puede hacerlo solo.
Inmersión más profunda: profundizando en los 18 pasos para agencias y ventas de COVID-19
El éxito de hoy requiere una combinación de mentalidad, estrategia, táctica, responsabilidad e iteración. Creo que los líderes más fuertes de la agencia alentarán a sus equipos a actuar con empatía, tomar una perspectiva a largo plazo y enfocarse en servir a su audiencia en el momento de necesidad de todos.
1) Acepte que esto será lento y difícil.
No importa lo que hagas, todos están distraídos. Ahora más que nunca, los mensajes de marketing y ventas de su agencia están bajos en la lista de prioridades de sus prospectos. Sus esfuerzos pueden fallar … pero si no toma ninguna medida, el fracaso está garantizado.
2) Reconoce que tu cliente es el héroe y tú eres el ayudante.
Todos somos el héroe de nuestras propias vidas … pero ahora más que nunca, su trabajo es hacer de sus clientes el héroe. Como ayudante, su agencia está allí para ayudar a sus clientes a alcanzar sus metas … y esto lo ayuda a alcanzar sus metas.
3) Comprometerse con una mentalidad de ventas a largo plazo.
¿Vas a ser útil, a largo plazo y paciente? ¿O vas a ser transaccional, a corto plazo y desesperado?
Mi consejo aquí (y en general) se centra en un enfoque a largo plazo. Puede sentirse tentado a comprometerse y tomar atajos, pero ¿está en línea con sus valores? Como dicen, los valores no son valores hasta que seguirlos les cuesta dinero.
4) Elige practicar la compasión, la empatía y la paciencia.
Se trata de aclarar su filosofía de ventas y compartir con su equipo. Todos están distraídos y algunas personas están enfermas o tienen familiares o colegas que han muerto.
Pregunta y escucha, antes de contar. Ahora no es el momento de enviar mensajes de ventas insistentes o sordos.
Considere si ajustar temporalmente la comisión de su equipo de ventas y los incentivos de bonificación, para evitar presionar a su equipo de ventas, lo que se traduce en presión sobre los prospectos.
5) Comprenda (y asegure) su situación inmediata de ventas y marketing.
Esto se aplica a marketing, ventas y a todos los involucrados. El objetivo es evitar cometer un error obvio sobre una iniciativa en curso … o la falta de ella.
Comprenda su canal de ventas actual, incluido un inventario de prospectos activos (y el verdadero estado de cada uno, ahora que está ocurriendo la pandemia). Esto puede requerir algunos ajustes.
Haga un inventario de sus clientes potenciales de marketing para comprender cómo podrían ser las futuras oportunidades de ventas.
Revise lo que está en su cola de marketing para ver qué es aplicable (y no aplicable) para ayudar a los clientes hoy. Decida si aumentará la compensación básica de su equipo de ventas (a través de un sorteo temporal o aumento de salario).
Decida si es hora de terminar con vendedores crónicamente de bajo rendimiento. Realmente no podías pagarlos antes, pero definitivamente no puedes pagarlos ahora.
6) Ajuste sus objetivos de ventas anuales, incluido el impacto en sus pérdidas y ganancias.
Además de aquellos con fuertes posiciones de efectivo (más de 12 meses de gastos en reservas), espero que la mayoría de las agencias no crezcan en 2020. Si se está enfocando en una industria afectada (turismo, hospitalidad, eventos), espero un mínimo de una disminución del 50% en los ingresos. Para otras agencias, espero una disminución mínima de 10-30% en los ingresos.
Para ayudarlo a restablecer, aquí está mi consejo sobre cómo establecer objetivos de ingresos, incluido cómo crear un plan de ingresos anual. Considere también su presupuesto y la declaración de pérdidas y ganancias (P&L), lo que probablemente requiera identificar niveles estratégicos de reducción de costos, para reflejar la caída en los ingresos.
7) Crear ofertas de ventas de “tamaño de bocado” de menor compromiso.
Estas son cosas para generar ingresos hoy, incluso si son más pequeñas que sus mínimos en el pasado. La clave es que el rango de precios debe reflejar adecuadamente el alcance (para que usted entregue) y el valor (para que el cliente lo reciba). Idealmente, reducirá el alcance en lugar de reducir sus tarifas.
¿Por qué? Porque un recorte de tasas establece un precedente peligroso que dura toda la duración de la relación. Para hacerse eco del propietario de la agencia Charles Kirkland, ofrezca un “analgésico” en lugar de una “vitamina”, es decir, algo que la gente necesita con urgencia en lugar de un servicio opcional o “agradable de tener”.
Esto puede incluir un cambio hacia los servicios “básicos”, como la generación de clientes, publicidad PPC o diseño de garantía de ventas, versus servicios opcionales “agradables” que los clientes diferirán durante la incertidumbre económica.
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Transmisión web, 1 de julio: Marketing durante una crisis: Pivotar sus mensajes y enfoque de marketing en 2020
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Deberá “probar” diferentes opciones para ver qué resuena hoy en su mercado objetivo. Como punto de partida, considere las llamadas de consultoría únicas, una opción de Descubrimiento pagado, ámbitos de proyecto de “Fase 1” y retenedores más cortos de lo habitual (siempre y cuando enmarque las cosas como un trato especial).
8) Resuma un plan iterativo para crear contenido de marketing de alto valor, para soporte de ventas.
Este será un proceso de múltiples fases en capas que continuamente “mejorará” con el tiempo. Por ejemplo:
Comience con una publicación de blog con sus consejos sobre qué hacer durante la pandemia de COVID-19. El objetivo es tener algo para compartir. Luego…
Ejecute un evento virtual que amplíe sus puntos y que incluya preguntas y respuestas. Desea asegurarse de comprender las preguntas e inquietudes clave de su audiencia, y debe registrarlo. Luego…
Cree un Centro de recursos COVID-19 para consolidar el contenido anterior y las adiciones futuras en una única URL que se pueda compartir. Finalmente…
Ofrezca una serie de consejos continuos, tal vez una mezcla de contenido de video y texto, según sus preferencias y las necesidades de su audiencia, integrados en el Centro de recursos. Finalmente…
Considere cambiar el Centro de recursos a un centro de contenido más perenne, una vez que la crisis haya pasado.
La clave es que necesita algo de alto valor como “moneda” para compartir con los clientes potenciales, por lo que su alcance de ventas y seguimientos no conducen con “pagarnos dinero”. Más allá del soporte de ventas, este marketing lo ayuda a atraer prospectos entrantes.
Si no ha construido (o fortalecido) su marca personal, ahora podría ser el momento para que dé un paso adelante, porque el mundo necesita su liderazgo de pensamiento.
9) Muestra el amor a tus clientes actuales.
Es más probable que los clientes gasten dinero que personas completamente nuevas, así que asegúrese de no ignorar a sus clientes actuales. Cada cuenta que retiene es una cuenta que no tiene que reemplazar [inmediatamente].
En lugar de liderar con una pregunta adicional, pregunte dónde están luchando y luego escuche activamente. Busque maneras de usar su presupuesto actual para ayudarlos a resolver problemas.
10) Reconecte con todas las perspectivas de ventas activas, liderando con su contenido de alto valor.
Esta categoría incluye prospectos pendientes que le han pedido que haga un seguimiento en el futuro, por ejemplo, “Vuelva en un mes” o “Vuelva en dos trimestres”.
Es posible que no compren, ahora o nunca, pero al menos han afirmado que quieren saber de usted en el futuro. Esto le otorga licencia para realizar un seguimiento varias veces, hasta que respondan o hasta que envíe el correo electrónico de Blair Enns “Closing the Loop”.
11) Cree una campaña de reincorporación para llegar a prospectos pasados.
Esta categoría incluye prospectos que dijeron “no” y prospectos que desaparecieron en The Abyss. No es probable que se conviertan ahora, pero vale la pena intentarlo.
¿Por qué? Algunos de los prospectos “perdidos” no estarán contentos con su agencia actual, y algunos de los prospectos que antes te hacían fantasmas de repente tendrán necesidades urgentes hoy.
12) Diseñe una oferta de alto valor para cualquier alcance de ventas en frío.
No soy un gran admirador del alcance de las ventas en frío, pero ahora puede ser el momento para que comiences si tu canal entrante no es lo suficientemente fuerte. Recuerde el punto de Charles Kirkland sobre la urgencia de vender un “analgésico” en lugar de una “vitamina”.
¿Cómo sería esa oferta para su agencia … y cómo describiría la propuesta de valor a alguien que no ha oído hablar de su agencia antes?
13) Mantente responsable, incluido tu proceso de seguimiento.
Si no está haciendo reuniones semanales de “gestión de ventas”, ahora es el momento de comenzar. Le ayudan a usted (o al personal de ventas, si tiene un equipo más amplio) a mantenerse en el camino.
Si realiza ventas como propietario y no tiene a nadie que lo haga responsable, contrate a un colega. La pareja ideal como “gerente de ventas” puede no ser un experto en ventas, pero se sienten cómodos haciéndole preguntas difíciles.
Considere si agregar nuevas etapas de canalización en su CRM, para reconocer los niveles de distracción de los posibles clientes. Su antiguo proceso de ventas podría necesitar algunas actualizaciones durante la pandemia.
14) Construir y fortalecer alianzas de referencia.
Si no tiene asociaciones (formales o informales), es hora de comenzar. Regularmente refiero negocios no aptos a otros consultores de agencias, y viceversa. Intencionalmente no acepto tarifas de referencia, pero la mayoría de las agencias lo hacen, es como una bonificación del 5% o 10% en el trabajo que de otro modo rechazaría por completo.
Si tiene asociaciones pero no ha estado en contacto desde hace tiempo … eso no es lo ideal, pero ahora es el momento de volver a conectarse.
Si usted es lo más importante cuando un socio se entera de una oportunidad, esa es una oportunidad de ventas menos que necesita encontrar a través de un contacto en frío. Y hasta cierto punto, más socios de referencia significan más oportunidades.
15) Alista a tu equipo para que te ayude.
Deberá encontrar un equilibrio entre el trabajo facturable y el no facturable … pero si el volumen de clientes está bajo, aproveche el tiempo para respaldar el auto-marketing. Por ejemplo:
Sus estrategas y otros expertos en la materia (PYME) pueden apoyar el marketing de contenidos y otras iniciativas.
Sus gerentes de proyecto pueden ayudarlo a mantenerse encaminado.
Su equipo de operaciones puede proporcionar soporte y estructura adicionales en sus esfuerzos de ventas.
Pida ayuda, incluso los empleados con iniciativa propia no pueden leer su mente.
16) Busque el consejo de bizdev de una variedad de fuentes.
Eche una red amplia para encontrar el asesoramiento de ventas y bizdev que funcione para usted y su agencia. Con la vista puesta en otros asesores especializados en agencias, considere lo siguiente:
Toro y Barba (Robby Berthume)
David C. Baker
Kelly Campbell
Kristen Hill (mi entrenador de ventas)
Max Traylor
Ejecutivos de la Agencia Mod (Mandy McEwen)
Novedoso
Peter Levitan
Philip Morgan
RSW / EE. UU. (Lee McKnight)
Servir no vender (Liston Witherill)
Gana sin lanzar (Blair Enns)
17) Encuentra formas de tomar descansos.
Si no hace una pausa ocasionalmente para cuidarse, se agotará. Deberá encontrar el enfoque correcto para manejar las ventas durante la pandemia, pero trabajar 100 horas a la semana probablemente no ayudará.
¿Por qué? Porque verá rendimientos decrecientes a medida que se agota … y cometerá errores que perjudicarán activamente sus resultados.
18) Reconoce que probablemente sobrevivirás a esto.
Si superas esto, puedes manejar casi cualquier cosa. Usted, personalmente, probablemente sobrevivirá. Y si su agencia no lo logra, es probable que maneje el revés. Será triste, difícil y costoso. Pero es probable que emerja nuevamente para buscar nuevas oportunidades. ¡Buena suerte!
Tomando los próximos pasos
¿Que sigue? Bloquee en unas pocas horas para comenzar su plan y obtenga la ayuda de su equipo para que esto suceda. Esto no será fácil, pero debe comenzar más temprano que tarde.
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Pregunta: ¿Qué está cambiando sobre las ventas durante la pandemia de COVID-19?
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