Las ventas dependen de una gran cantidad de factores que se alinean a su favor, y muchos de ellos están fuera de los números de su panel de ventas. Lo mejor que puede hacer es esforzarse al máximo.
El trabajo es todo lo que tienes. Es su marca, su producto, su enfoque, su equipo de ventas, proceso de ventas, tono, voz, mensajes, análisis de ventas, etc. Tómese el tiempo para optimizar su trabajo y sus ventas seguirán.
Estas tácticas llenarán su canal de ventas con clientes potenciales de calidad y convertirán esos clientes potenciales en clientes valiosos.
Aquí están nuestras selecciones para las mejores tácticas de ventas para su marca.
Sea auténtico en las comunicaciones
Comprender los puntos débiles y las necesidades comerciales
Personalizar persistentemente el alcance
Desarrolle un proceso de gestión de clientes potenciales consistente
Nutrir sin parar
Mide todo
Emplea empatía en todo
Qué considerar al elegir una táctica de ventas.
Antes de sumergirnos en las tácticas, es importante que dedique tiempo a una diagramación de diferentes enstrategias y valores de su negocios.
Las empresas exitosas vigilan el rendimiento y buscan optimizaciones, conectar en formas nuevas con sus clientes y estar en la generación de soluciones.
Identificar los puntos débiles, las fugas y las ineficiencias generales de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba. Hay componentes fundamentales de su negocio que ninguna táctica de ventas puede sustituir.
Les presentamos algunos componentes comerciales que debe considerar y resolver para asegurarse de aprovechar al máximo sus nuevas tácticas de ventas.
1. ¿Qué es el éxito para ti?.
El éxito puede consistir simplemente en construir un negocio que proporcione una vida cómoda para usted y su familia. El éxito puede consistir en construir un negocio y eventualmente venderlo a un VC u otro inversionista. O el éxito puede requerir objetivos más específicos y agresivos, como convertirse en el líder o el único negocio como el suyo en la región. Su tasa de éxito de cierres o hits de ventas versus crecimiento y pronostico de cierre al 2020.
Lo que es fundamental comprender aquí es que necesita una definición de éxito para desarrollar y administrar mejor su negocio. Seguro que te enfrentas a decisiones que no tienen una respuesta fácil. En estos casos, puede tomar decisiones consistentemente que impacten positivamente en la búsqueda de su definición de éxito.
2. ¿Cuál es el objetivo de su marca durante los próximos años?.
Una vez que haya definido cómo se ve el éxito, puede crear el camino que su empresa debe seguir para alcanzarlo. Su hoja de ruta es un objetivo o grupo de objetivos establecidos para un período de tiempo específico.
Hitos como pagar préstamos comerciales, realizar su venta número 100, lanzar una estrategia publicitaria son todos grandes pasos para incluir en su hoja de ruta.
Mapa de palabras que implican el camino hacia el éxito.
Hay infinitos caminos por los que su empresa puede viajar, lo que hace que sea fundamental que defina el éxito y se ciña a un camino que lo lleve allí. Fuente: Fortune Builders
De manera similar a definir el éxito, la construcción de un objetivo y el establecimiento de objetivos le permiten mantener su negocio en el rumbo correcto, ya que inevitablemente enfrenta decisiones difíciles.
Un objetivo detallado también es fundamental cuando se busca capital adicional, se asocia con otras empresas y simplemente cuando se habla de su empresa con clientes potenciales en relación al trabajo desarrollado y las estrategias aplicadas en este 2020 a su cierre y nuevos paradigmas al futuro. Todas estas partes quieren asegurarse de que esté administrando su negocio a largo plazo.
3. ¿Quién es su cliente y por qué le comprarían?.
Los cuestionamientos básicos pero no tan obvios. Demasiadas empresas simplemente arrojan productos contra la pared y cuentan lo que se pega como ventas. Todavía estamos en medio de una revolución digital y la fiebre del oro de los datos del consumidor. Nunca ha habido un mejor momento ni ha sido más fácil determinar quiénes son o podrían ser sus clientes más valiosos.
Las empresas exitosas están utilizando estos datos para crear un mapa de viaje que considera constantemente a sus clientes a medida que construyen su cartera de productos, identifican canales de ventas y desarrollan estrategias de adquisición de clientes.
Incluso las empresas de alto riesgo que declaran “constrúyelo y vendrán” pueden y deben saber exactamente quiénes son “ellos”, cuántos de ellos hay y cuál es su valor proyectado por visita, venta, etc.
Al final del día, los clientes son los que hacen que su negocio avance en su objetivo hacia el éxito final y cierre 2020 para forjar bases al futuro.
Una vez que haya abordado adecuadamente las consideraciones anteriores, es hora de empezar a vender. A continuación, presentamos siete tácticas de venta para que su empresa impulse las ventas. Estas no son tácticas instantáneas para ayudarlo a alcanzar números trimestrales. Estas son las tácticas fundamentales que deben ser horneados de forma permanente en el proceso de ventas para proporcionar beneficios duraderos.
1. Sea auténtico en las comunicaciones.
Cada comunicación con sus prospectos, prospectos y clientes se basa en su relación con esta audiencia. La coherencia es fundamental para la gestión de relaciones, clave para la prospección, el mantenimiento y el fortalecimiento de los lazos entre su empresa y los consumidores. Y la autenticidad es una forma segura de garantizar la coherencia.
Sus mensajes de ventas, marketing y publicidad deben basarse en los valores de la marca, la voz, el tono, etc. de su empresa. Esta es una táctica tanto de arriba hacia abajo como de abajo hacia arriba: de abajo hacia arriba en términos de ejecución diaria y de arriba a abajo. abajo en términos de liderazgo que define cuál es la identidad de la empresa.
Una vez definida, esta identidad debe estar en el centro de todo el alcance y obligatoria en su software de gestión de contactos.
2. Comprender los puntos débiles y las necesidades comerciales
Puede comprender mejor las necesidades del cliente y aumentar las ventas si piensa en sus productos como una solución a los puntos débiles de los clientes. Este no será el caso para todas las empresas, pero es una mentalidad fundamental para las empresas de empresa a empresa (B2B), así como para las empresas que venden productos de consumo más complejos.
La mentalidad aquí es que mientras técnicamente está vendiendo un producto, sus clientes están comprando una solución a un problema existente. Si vende software de gestión de proyectos, sus clientes compran eficiencia. Si vende servicios comerciales de desinfección, sus clientes compran limpieza y tranquilidad.
Operar con esta mentalidad le permite conectarse emocional y prácticamente con clientes potenciales y aumentar las ventas.
3. Personalizar constantemente la divulgación
Si bien puede comprender metafóricamente a sus clientes ideales, también debe trabajar para identificar y realizar un seguimiento activo de sus prospectos y clientes potenciales. Puede hacer esto usando cookies, píxeles o javascript incrustado en su sitio, como Google Analytics.
Descubrir a sus clientes de esta manera le permite enviar comunicaciones y ofertas altamente personalizadas a estas personas.
Esta personalización automatizada se ha convertido en un juego de mesa para el marketing y la publicidad en empresas líderes. Y la creciente disponibilidad y asequibilidad de estas capacidades de personalización hace que sea un gran momento para que empresas como la suya las implementen también.
Ejemplos de capacidades de personalización automatizadas incluyen:
Dirigirse a clientes potenciales y clientes potenciales con anuncios gráficos de gran relevancia
Optimización de ofertas basadas en el comportamiento individual de los clientes potenciales
Maximizar el impacto de los mensajes enviando información en momentos óptimos
4. Desarrolle un proceso de gestión de clientes potenciales coherente
Su proceso de gestión y calificación de clientes potenciales es el camino para que los clientes potenciales se conviertan en clientes potenciales y los clientes potenciales se conviertan en clientes y los clientes se conviertan en defensores y clientes habituales. La gestión exitosa de clientes potenciales define las responsabilidades para la gestión de cuentas y los procesos entre los equipos de ventas y marketing entrante.
Esto garantiza que no se pierdan clientes potenciales y también realiza un seguimiento del alcance para que los clientes potenciales no se comuniquen en exceso.
Construyendo un proceso para administrar clientes potenciales y moverlos a través de su embudo. Fuente: Lead Squared
El software de marketing entrante y los sistemas CRM son herramientas cruciales para que los especialistas en marketing optimicen sus tareas de gestión de clientes potenciales. El software de gestión de clientes es fundamental para el lado de las ventas del proceso de gestión de clientes potenciales.
Hay diferentes software de organización de clientes, solo asegúrese de que se integre con su software de marketing entrante o CRM para facilitar la transición.
5. Nutrir sin parar
Estrechamente vinculada a la gestión de clientes potenciales está su estrategia de nutrición de clientes potenciales. La crianza, o puntuación de clientes potenciales, se refiere a enviar mensajes de manera sistemática a los clientes potenciales en función de sus comportamientos, fomentando su inclinación a realizar una compra o seguir haciendo negocios con usted.
Las tácticas de crianza mantienen su negocio y / o producto (s) en la mente de los clientes potenciales y actuales.
El software de desarrollo de clientes potenciales se puede incluir o al menos vincular con su plataforma de CRM existente. Cuantifica los comportamientos de los clientes potenciales en una puntuación y luego automatiza la mensajería a los clientes potenciales en función de su puntuación.
6. Mide todo
El equivalente empresarial moderno de saber dónde ha estado para llegar a donde quiere ir es la medición y el análisis. Las empresas exitosas de todo tipo están implementando software para medir casi todos los componentes de su negocio.
Aquí hay algunas formas en que esto es beneficioso:
Las mediciones consistentes le permiten identificar el desempeño de línea de base para que pueda medir la efectividad de las tácticas diseñadas para impulsar ese desempeño. Sin tales medidas, ¿cómo sabría qué tácticas mueven la aguja?
La aplicación de las capacidades de medición a la analítica de clientes proporciona una gran cantidad de información sobre qué segmentos y personas son más valiosos, lo que le permite enfocar el gasto de marketing en estos objetivos de alto valor.
Una previsión exitosa es fundamental para que las empresas proyecten y se preparen adecuadamente para los días, semanas, meses y años venideros. Este pronóstico se basa en mediciones pasadas precisas para ayudar a influir en las predicciones y necesidades futuras.
7. Emplee empatía en todo
La empatía debe ser la base de su alcance comercial y la experiencia del cliente. Esto requiere que su marca dedique tiempo a escuchar, comprender y recopilar respuestas reflexivas a las objeciones de los clientes, los eventos actuales y los comentarios sobre el producto.
La empatía se implementa mejor tanto desde arriba hacia abajo a través de cómo los ejecutivos tratan a los empleados y clientes, como desde abajo hacia arriba, con cómo los empleados se tratan entre sí, comparten comentarios con los gerentes e interactúan con los clientes.
Para inculcar empatía, debes esforzarte por estar presente y atento en tus interacciones. Cierre su computadora portátil, mantenga su teléfono escondido e incluso vaya tan lejos como para no tomar notas. Estas tácticas te obligarán a escuchar y, con suerte, ver las cosas desde otra perspectiva.
Implementar tácticas fundamentales para maximizar las ventas a largo plazo
Las tácticas descritas en este artículo no son las típicas tácticas de “aumentar las ventas 10 veces en un mes con este simple truco”. Hay miles de esos por ahí y la mayoría de ellos tienen sus propias ventas ocultas debajo de la superficie.
Las siete tácticas que acaba de leer proporcionan un impacto duradero para su empresa y para usted como profesional. La mejor manera de lograr el cambio que desea ver y la manera más efectiva de implementar nuevas operaciones en su negocio es defenderlas usted mismo.
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